Psychologie

Wie lasse ich jemanden gegen seinen Verstand handeln?

Jordan Belfort arbeitet als Motivationstrainer und Unternehmensberater. Er nennt seine Verkaufsmethode Straight Line Persuasion System – geradlinige Überzeugung. Dass diese Manipulationsstrategien zwar legal sind, in den falschen Händen jedoch gefährlich sein können, bewies er selbst in den Achtzigerjahren.

Jordan Belfort

© Imago/ITAR-TASS

Alle Alarmglocken läuten. Es herrscht höchste Gefahr. Das weiß zumindest das Gehirn von Ken Minor (Name von der Redaktion geändert). Würde man die Signale aus dem präfrontalen Cortex übersetzen, würde er so etwas wie „Pass auf, hier stimmt was nicht! Tu es nicht!“, schreien. Doch allen Warnungen zum Trotz wird Minor genau so handeln, dass die Katastrophe ihn ereilen wird – in nur zwei Tagen verliert er fast seine gesamten Ersparnisse. Bis heute ist er hoch verschuldet. Wie ihm ergeht es Hunderten anderen. Verantwortlich dafür ist ein Mann, der wusste, wie man die Alarmsignale in den Köpfen seiner Kunden ausschaltet, und der sie gegen ihren eigenen Verstand handeln ließ: Jordan Belfort (Bild) – der wahre Wolf der Wall Street …

200 Millionen Dollar Gewinn soll dem US-Gericht zufolge Belfort durch Betrug erzielt haben. Wie? Der Aktienhändler verkaufte seinen Opfern billige Ramschaktien, sogenannte Penny Stocks, mit dem Versprechen, ihr Wert werde sich bald vervielfachen. Doch das sagte er nur, um die Börse zu manipulieren: Durch die zahlreichen Käufe schnellte der Kurs der Penny Stocks in die Höhe – Belfort nutzte dies, um seine eigenen Aktien mit hohen Gewinnen zu verkaufen. Dadurch stürzte der Kurs ab. Nahezu alle Anleger verloren ihre kompletten Investitionen. Aber wie konnten so viele Menschen auf den Broker hereinfallen.

Die Vernunft ausschalten

Fakt ist: Es gibt Hirnareale, die stärker sind als der präfrontale Cortex, in dem vor allem unsere Vernunft sitzt. Dazu gehört das Belohnungszentrum: Es überflutet uns mit Glückshormonen, zum Beispiel wenn wir einen Wettkampf gewonnen haben. Die Folge: ein überwältigendes Hochgefühl, nach dem wir sogar süchtig werden können. Und genau dieses System aktivierte Jordan Belfort. „Ich verkaufte meinen Klienten etwas, das ihnen ein gutes Gefühl vermitteln sollten“, sagt er. Dafür legte er zunächst die Basis: Mit persönlichen Gesprächen über das Leben seines Gegenübers baute er Vertrauen auf. Darauf folgten Sätze wie „Sie haben bereits viel verloren, weil Sie noch nicht investiert haben.“

Damit steigerte er die Motivation der Menschen. Als Letztes kam der wichtigste Punkt: auf die Hoffnungen und Wünsche seiner Klienten einzugehen. Belfort beschrieb ihnen in konkreten Bildern, wie seine Aktien in Zukunft steigen würden, wie viel Gewinn die Kunden einstreichen und was sie sich von den Geldsummen alles kaufen könnten. Damit schaltete der Wolf of Wall Street die Vernunft aus und überzeugte seine Opfer, etwas zu tun, das nur einem von Vorteil war: Jordan Belfort.


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