Psychologie

Wie überzeuge ich andere von meiner Meinung?

Gerald „Gerry“ Spence ist einer der erfolgreichsten Strafverteidiger in der Geschichte der USA. Der mittlerweile pensionierte Anwalt und Autor des Buches „How to argue and win every time“ gilt als Großmeister der Überzeugung und Manipulation. Er hat in seiner Karriere als Strafverteidiger keinen einzigen Fall verloren.

Buchcover

© Macmillan

Als Imelda Marcos den Gerichtssaal in Manhattan betritt, zählt sie zu den am meisten gehassten Personen der Welt. Die Beweislage gegen die ehemalige philippinische First Lady ist erdrückend: 300.000 Dokumente und 95 Zeugenaussagen legen nahe, dass Marcos nicht nur korrupt war und ihr Land geplündert hat, sondern sich außerdem 863 Millionen Dollar durch Betrug und kriminelle Geschäfte in den USA angeeignet hat. Alles deutet darauf hin, dass es bei dem Prozess nur noch um die Länge der Haftstrafe geht – und doch kommt alles ganz anders: Nach wenigen Verhandlungswochen wird Imelda Marcos freigesprochen.

Aber wie ist das möglich? Wie konnte die Jury trotz aller Indizien überzeugt werden, dass Imelda Marcos unschuldig ist? Wer manipulierte die Gedanken der Geschworenen? Tatsächlich hat die Präsidentengattin ihren Freispruch einem Mann zu verdanken: Gerry Spence, dem berüchtigtsten Strafverteidiger der USA. Er gilt als einer der Großmeister der Manipulation, als Master der Super-Persuasion, und hat in seinen 40 Berufsjahren nie einen Fall verloren. Dem mittlerweile pensionierten Spence gelang es wie keinem anderen, die Meinung von Juroren zu lenken. Seine Überzeugungsstrategie verlief meist in drei Schritten.

Schritt 1: Verbrüdere dich mit deinen Feinden

Zu Beginn seiner Verteidigungsrede sprach Gerry Spence die Jury fast ausschließlich mit „wir“ an („Wir glauben zu wissen, wer Imelda Marcos ist und was sie getan hat …“). Damit gab er den Geschworenen und dem Richter das Gefühl, dass sie viel verbindet und sie alle zusammen eine Entscheidung fällen müssen. Folge: Statt als Feind nahmen seine Gegner Spence nun als Verbündeten wahr.

Schritt 2: Verändere die Perspektive

So erklärte Spence den Juroren: „Wenn Sie einen unschuldigen, kleinen Welpen in einen engen Käfig sperren, ihm keinerlei Zuneigung zeigen und ihn mit einem Stock piesacken, dann wird dieser Welpe Sie irgendwann beißen. Und dafür wollen Sie ihn bestrafen? Die ersten Opfer im Gerichtssaal sind immer die Angeklagten.“ „Mitleid, Zuneigung, Angst – Gefühle können mächtige Waffen der Überzeugung sein“ Mithilfe dieser Strategie gewährte Spence Einblicke in die Lebensgeschichte seiner Klienten – dadurch veränderten diese die Sichtweise der Geschworenen – die fingen an, die Angeklagten zu verstehen.

Schritt 3: Vergiss die Fakten

Oberstes Ziel für den Starverteidiger ist es, die Juroren die menschliche Seite des Angeklagten kennenlernen zu lassen. Denn Entscheidungen werden vor allem emotional getroffen, Fakten sind eher zweitrangig. „Deshalb ist es wichtig, im Prozess den Angeklagten erklären zu lassen, wie er sich in einer Situation gefühlt hat“, sagt Spence. Am Ende sind es genau diese drei Überzeugungstaktiken, die Täter zu Opfern werden lassen. Und Imelda Marcos einen Freispruch einbrachten.

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