Wie lasse ich jemanden gegen seinen Verstand handeln?

200 Millionen Dollar Gewinn soll dem US-Gericht zufolge Belfort durch Betrug erzielt haben. Wie? Der Aktienhändler verkaufte seinen Opfern billige Ramschaktien, sogenannte Penny Stocks, mit dem Versprechen, ihr Wert werde sich bald vervielfachen. Doch das sagte er nur, um die Börse zu manipulieren: Durch die zahlreichen Käufe schnellte der Kurs der Penny Stocks in die Höhe – Belfort nutzte dies, um seine eigenen Aktien mit hohen Gewinnen zu verkaufen. Dadurch stürzte der Kurs ab. Nahezu alle Anleger verloren ihre kompletten Investitionen. Aber wie konnten so viele Menschen auf den Broker hereinfallen.

Fakt ist: Es gibt Hirnareale, die stärker sind als der präfrontale Cortex, in dem vor allem unsere Vernunft sitzt. Dazu gehört das Belohnungszentrum: Es überflutet uns mit Glückshormonen, zum Beispiel wenn wir einen Wettkampf gewonnen haben. Die Folge: ein überwältigendes Hochgefühl, nach dem wir sogar süchtig werden können. Und genau dieses System aktivierte Jordan Belfort. „Ich verkaufte meinen Klienten etwas, das ihnen ein gutes Gefühl vermitteln sollten“, sagt er. Dafür legte er zunächst die Basis: Mit persönlichen Gesprächen über das Leben seines Gegenübers baute er Vertrauen auf. Darauf folgten Sätze wie „Sie haben bereits viel verloren, weil Sie noch nicht investiert haben.“

Damit steigerte er die Motivation der Menschen. Als Letztes kam der wichtigste Punkt: auf die Hoffnungen und Wünsche seiner Klienten einzugehen. Belfort beschrieb ihnen in konkreten Bildern, wie seine Aktien in Zukunft steigen würden, wie viel Gewinn die Kunden einstreichen und was sie sich von den Geldsummen alles kaufen könnten. Damit schaltete der Wolf of Wall Street die Vernunft aus und überzeugte seine Opfer, etwas zu tun, das nur einem von Vorteil war: Jordan Belfort.