Meister der Super-Persuasion – Teil 5

Wie bringe ich meine Feinde dazu, mir zu vertrauen?

„Ohne Sympathie kein Vertrauen, ohne Vertrauen keine Überzeugung.“ So lautet das Credo von Matthew Alexander. In seinen Büchern erklärt er, wie man Feinde davon überzeugt zu kooperieren, und welche Manipulationsstrategien wirklich wirken.

Verhör

© iStock/spepple22

Vor genau einem Jahr veröffentlicht eine unabhängige Kommission ihren Untersuchungsbericht zu den Foltermethoden im US-Gefängnis Guantanamo. Das Fazit des Reports: Keine der im Militärgefängnis angewandten Foltermethoden war wirkungsvoll, kein einziger Terrorist kooperierte nach Waterboarding oder Schlafentzug mit den Amerikanern. Keinen einzigen Feind konnte man „umdrehen“, also zu einem Verbündeten machen.

Für Matthew Alexander ist all das wenig überraschend. Der 53-Jährige hat 14 Jahre als Verhörspezialist für die U.S. Air Force gearbeitet. In seinem Buch „How to Break a Terrorist“ verrät er die besten Strategien, wie man das Vertrauen seiner Feinde gewinnt. Folter, davon ist Alexander schon lange vor dem Guantanamo-Report überzeugt, gehört definitiv nicht dazu … Um einen Feind – ganz gleich, ob im Verhörraum, im Büro oder im Klassenzimmer – zu seinem Verbündeten zu machen, sollte man sich laut Matthew Alexander an folgende Regeln halten.

Regel Nr. 1: Kenne deinen Gegner besser als er dich

In einer Charakterstudie über die erfolgreichsten Verhörspezialisten fanden Forscher heraus: Sie alle waren intelligent, hartnäckig – und besaßen ein großes Interesse an der Kultur des Feindes. Für einen selbst gilt dagegen: „In dem Moment, in dem man den Raum betritt, ist man eine andere Person. Die Person, mit deren Charakter sich der Gefangene am ehesten anfreunden kann.“

Regel Nr. 2: Respektiere jeden – auch ein Monster

„Mein Freund, was kann ich für dich tun“, fragt Matthew Alexander den irakischen Terroristen. Die dann folgenden Zeilen in seinem Buch sind geschwärzt. Heute kann man den Dialog im Internet nachlesen; dort berichtet der Gefangene, dass er sich schäme, sich beim Duschen nackt vor den Wachmännern auszuziehen. Alexander verspricht ihm, dass er ab sofort die Boxershorts anbehalten dürfe. Eine Stunde später gibt ihm der Verhörte den entscheidenden Tipp über den Aufenthaltsort des gesuchten Terroristen. Alexanders Vorgehen hat deshalb immer die gleichen Ziele: so schnell wie möglich Gemeinsamkeiten herstellen, Wünsche wahrnehmen, Hoffnung geben.

Regel Nr. 3: Setze deinen Feind niemals unter Druck

Nach CIA-Berichten bricht der Widerstand eines Verdächtigen bei der Waterboarding-Folter nach spätestens 60 Sekunden – dann redet er. Aber was redet er überhaupt? Tatsächlich unterschreiben viele Inhaftierte jedes Geständnis aus Angst vor einem weiteren Monat Schlafentzug, vor Isolationshaft oder vor dem Waterboarding.

„Es ist ein Schutzreflex der Gefolterten“, erklärt Alexander, „sie machen alles, um ihre Situation zu verbessern, und reden um ihr Leben.“ Allgemein gilt zudem bei jedem Verhör: Es ist besser, den Gefangenen vergessen zu lassen, wer seine Feinde sind, als ihn immer wieder an sie zu erinnern.

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